তেইয়াশত্র অধ্যায়: প্ররোচনার কৌশল
“নিশ্চয়ই, ব্যবসা করলে তো লাভ-ক্ষতির হিসেব রাখতে হয়, শুধু আমি সাহায্য করব—এমন হলে তো প্রথমেই আপনাকে খুঁজে আসতাম না,” বলল সু নেয়ন।
দোকানদার এবার সু নেয়নকে সত্যি গুরুত্ব দিয়ে দেখলেন। তাকে বসতে বললেন, এক গ্লাস পানীয় দিলেন, তারপর জিজ্ঞেস করলেন, “তুমি কীভাবে আমাদের সঙ্গে কাজ করতে চাও?”
সু নেয়ন বলল, “আমার চাহিদা খুব বেশি নয়। আপনি আমাকে কিছু ডিসকাউন্ট কুপন দেবেন, আমি প্রতিদিন নির্দিষ্ট পরিমাণে বিতরণ করব। কতটা দেবেন, সেটা আপনি ঠিক করবেন। আমি জানি, আপনার মতো পুরনো দোকান কখনও লোকসানের কুপন দেবে না।”
দোকানদার মাথা নাড়লেন।
আসলে, ডিসকাউন্ট কুপনের মতো বিষয়, যদি ঠিকভাবে সংখ্যা নিয়ন্ত্রণ করা যায়, তাহলে লাভের পরিমাণ বাড়ানো সম্ভব। যারা সাধারণত আসত না, কুপনের জন্য দোকানে আসবে—এইবার না হলে পরেরবার আসবে। কুপন না দিলে যারা আসত, তাদের চেয়ে কুপন পেয়ে যারা আসবে, তাদের সংখ্যা বেশি হবে।
কাস্টমার বাড়লে, কুপনের পরিমাণ ও মূল্য নিয়ন্ত্রণে থাকলে, লাভও স্বাভাবিকের চেয়ে অনেক বেশি হবে। সু নেয়ন সাহায্য করলে, তাদের ক্ষতি কিছুই হবে না।
সু নেয়ন দেখল দোকানদার রাজি, আবার বলল, “আমার চাহিদা শুধু এই—আপনি কুপনগুলো আমাকে দেবেন, আপনার কাউন্টারে একটা বিজ্ঞাপন লাগিয়ে দেবেন, যেখানে লেখা থাকবে, আরও কুপন চাইলে আমার স্টলে এসে লটারিতে অংশ নিতে হবে।”
“এই-ই?” দোকানদার জিজ্ঞেস করলেন।
সু নেয়ন মাথা নাড়লেন, “এই-ই।”
দোকানদার এখনও বুঝতে পারেননি, এই মধ্যে কত বড় সুযোগ রয়েছে।
দুইজনের আলোচনা শেষ হলে সু নেয়ন দোকানদারের কাছ থেকে কুপন নিয়ে নিলেন, ঠিক করলেন—পরের দিন থেকে বিতরণ শুরু হবে। সু নেয়ন একটা স্টলের চিহ্ন তৈরি করবে, যাতে চেনা যায়।
নুডলসের দোকান থেকে বেরিয়ে সু নেয়ন আরও দশ-বারোটা দোকানে ঘুরে এলেন।
তিনি যেসব দোকান বেছে নিয়েছিলেন, সেগুলো অনেকদিন ধরে পর্যবেক্ষণ করছিলেন—ভাল ব্যবসা হয়, বেশিরভাগই খাওয়ার ও জিনিসপত্রের দোকান, এবং খুব বড় দোকান নয়।
এর মধ্যে অনেক চিন্তা-ভাবনা ছিল।
যাদের ব্যবসা খারাপ, তাদের ডিসকাউন্টের দরকার নেই; শতবর্ষী বিখ্যাত দোকানও এই ধরনের পদ্ধতির দরকার পড়ে না; আর বড় মার্কেটগুলোতে নিজস্ব ব্যবস্থাপনা থাকে, সেখানে কেউ বাইরের লোকের সঙ্গে কাজ করতে চায় না।
সু নেয়ন এতদিন ঘুরে ঘুরে পরিচিত হয়ে গিয়েছিলেন, হাসিমুখে কথা বললে কেউ রাগ করে না। বেশিরভাগ দোকানের মালিক তার কথা শুনে নেন, কাজ করবে কিনা সেটা আলাদা কথা।
দশ-বারোটা দোকান ঘুরে, সবচেয়ে পরিচিত নুডলসের দোকান ছাড়াও, একটি ইলেকট্রনিক্স দোকান, একটি মিউজিক স্টোর, একটি ডাম্পলিং দোকান তার প্রস্তাব মেনে নিল।
এবার সে চাইছিল আরেকটি দোকান খুঁজে নিতে।
এসব দোকান নিজেরাই কুপন দেয়, সু নেয়নের ভাগ আসলে অনেক বেশি নয়—তেমন বড় ভাগ সে নিতে পারবে না।
প্রতিদিন প্রতি দোকান থেকে দুইশো কুপন বিতরণ করার সুযোগ পাবে, সু নেয়ন ঠিক করল, তিনশোটি বাক্সে কুপনগুলো রাখবে; প্রতি বাক্সে দু’টি কুপন, এতে পুরোপুরি ভর্তি হয়ে যাবে।
আর এসব দোকানও পরস্পরের সঙ্গে মিলিয়ে বেছে নিয়েছে সু নেয়ন।
ইলেকট্রনিক্স ও মিউজিক স্টোর—এগুলোতে মানুষ প্রতিদিন যায় না; কিন্তু খাবারের দোকান আলাদা, মানুষ তো প্রতিদিন খাবার খায়, বাইরে ঘুরতে গেলে রাস্তার দোকানেই খায়।
তাই খাবারের দোকানের কুপন ইলেকট্রনিক্স ও মিউজিক স্টোরের কুপনের সঙ্গে একসঙ্গে দিলে, গ্রাহকদের খরচ করার ইচ্ছা বাড়বে; খাওয়া শেষে নতুন কিছু দেখতে যাওয়া—এটা তো ভাল অভিজ্ঞতা। কুপন থাকলে, সবাই একটু সাশ্রয় চাইবেই।
এইভাবেই, দুই দোকানের মালিককে রাজি করিয়েছিলেন সু নেয়ন।
বিশেষ করে মিউজিক স্টোরের মালিক, যাদের দোকানে সাধারণ লোক ঢুকতে চায় না, কুপনও বেশি পরিচিতদেরই দেয়া হয়। যদি খাবারের দোকানের কুপনের সঙ্গে মিউজিক স্টোরের কুপন বিতরণ করা যায়, তাহলে গ্রাহক বাড়বে।
শেষ দোকানটির জন্য সু নেয়নের অন্য পরিকল্পনা ছিল।
অনেক খুঁজে সে বেছে নিল, চেনশী রোডের সবচেয়ে ব্যস্ত দোকানগুলোর একটি—একটি পোশাক ব্র্যান্ডের দোকান।
এই পোশাক ব্র্যান্ডের দোকানটি সত্যিকারের উঁচু মানের, বিখ্যাত ব্র্যান্ড। প্রতিদিন এখানে ক্রেতার ভিড় লেগেই থাকে, সু নেয়নের চোখ সেখানেই পড়ে ছিল।
কিন্তু দুর্ভাগ্যজনকভাবে, বড় দোকানের ম্যানেজাররা সামনে আসে না, সু নেয়ন তাদের সঙ্গে একেবারেই অপরিচিত।
তবুও, সু নেয়ন সাহস করে দোকানে ঢুকল।
“স্বাগতম, কী ধরনের পোশাক খুঁজছেন?”—কর্মীর আন্তরিক প্রশ্ন।
সু নেয়ন বলল, “আমি একটু ব্যবসার কথা বলতে চাই, ম্যানেজারের সঙ্গে দেখা করা যাবে?”
কর্মীর মুখে অস্বস্তি, “দুঃখিত, আমাদের দোকানে বাইরের সহযোগিতা গ্রহণ করা হয় না।”
“একবার দেখা করা যাবে না?”—সু নেয়ন হাসিমুখে বলল।
কর্মী একটু ভাবল, কাউন্টারে গিয়ে ভেতরের কারো সঙ্গে কথা বলল, তারপর ফোন করল, শেষে ফিরে এসে আবার মাথা নাড়ল।
সু নেয়ন ধন্যবাদ জানিয়ে পোশাকের দোকান থেকে বেরিয়ে এল, মুখে হতাশার হাসি।
তাকে মনে হল, সবটাই নিজের কল্পনা ছিল; ছোট দোকানেই এত সহজে আলাপ হয় না, বড় দোকানে কিভাবে হবে?
তাই সে মান কমিয়ে, আরও একটি ব্যস্ত দোকানে গেল, ফল একই—ব্যর্থতা।
আরও কমিয়ে ছয়টি দোকানে গেল, যখন প্রায় হাল ছেড়ে দিচ্ছিল, তখন সপ্তম দোকানের মালিক দেখা করতে রাজি হলেন।
এটি একটি গহনার দোকান, মালিক মধ্যবয়স্ক, চল্লিশের কাছাকাছি।
“আমি তোমাকে চিনি, চেনশী রোডে তুমি ঘুরেছ অনেকক্ষণ।” মালিক বললেন, “আগে পরিচয় দাও, আমার নাম চেং।”
“স্বাগতম, আমি সু নেয়ন।” সু নেয়ন হাত বাড়িয়ে চেং মালিকের সঙ্গে করমর্দন করল, মুখোমুখি বসে গেল।
চেং মালিক হাসলেন, “আসলে আমি তোমার সঙ্গে কাজ করতে চাই না, শুধু দেখতে চেয়েছিলাম, চেনশী রোডে এত উৎসাহ নিয়ে ঘোরাফেরা করা লোকটা কেমন।”
“এখন দেখে নিলেন, কেমন লাগছে?”
“অত্যন্ত চমৎকার!” চেং মালিক বললেন, সু নেয়ন জানে, মনে মনে হয়তো তেমন কিছু ভাবছেন না।
“আমার চেনশী রোডে ঘোরার খবর ছড়িয়ে গেছে?”
সু নেয়ন আলাপ শুরু করল না, কারণ মালিক কাজ করতে চান না, তাড়াহুড়ো করলে বিরক্তি বাড়বে।
চেং মালিক বললেন, “শুধু ছড়িয়েই যায়নি, তোমার ডিসকাউন্ট কুপন নিয়ে দোকানগুলোর সঙ্গে সহযোগিতার খবর শোনা গেছে। ব্র্যান্ড দোকানগুলোর মালিকরা একে অপরকে জানিয়েছে, তোমাকে কালো তালিকায় রেখেছে।”
“আহা…”—এটা সু নেয়নের অপ্রত্যাশিত, তবে শুনে বুঝে গেল। স্পষ্টতই দোকানগুলোর মালিকদের একটা গ্রুপ আছে, একই রাস্তায় ব্যবসা করলে এমন হয়।
“তাহলে আপনি কেন দেখা করতে চাইলেন?”
চেং মালিক হাসলেন, “আমি ফাঁকা, আর আমি তাদের মতো নই। তারা নিয়োগকৃত ম্যানেজার, নিয়মমতো ব্যবসা করলেই টাকা পাবে, অযথা ঝামেলা কেন নেবে? আমি আলাদা, এই দোকান আমার নিজস্ব, ইচ্ছামতো চালাতে পারি।”
“তাহলে আপনি তো বড় ব্যবসায়ী।”
“বড় কিছু নই, সারাজীবন পরিশ্রম করে শুধু এই দোকানটাই আছে। আমি জানতে চাই, আপনি কীভাবে আমাদের সঙ্গে কাজ করতে চান? আমাদের দোকানে তো কুপন নেই।”
“কিন্তু আপনারা সদস্য কার্ড দেন, আর প্রচারপত্রও আছে।” সু নেয়ন দেখল, মালিক আগ্রহী, এবার বলল।
“তারপর?”
চেং মালিক এমন ভাব করলেন, যেন দেখবেন, সু নেয়ন কীভাবে তাকে রাজি করায়।
সু নেয়ন হাসলেন, ব্যাখ্যা করলেন, “আপনার মতো বড় দোকানগুলো আসলে ব্যবসায় খুব একটা অভাব নেই, দোকানটাই বড় বিজ্ঞাপন। গ্রাহক বিশ্বাস করে। তবে আরও উন্নতি করা যায়।”
“আমার ভাবনা—আপনার দোকানে কুপন নেই, কিন্তু সদস্য কার্ড দেয়া যায়। এখানে যারা কেনাকাটা করে, তাদের সদস্য হতে হয়। আমি দোকানের প্রচারপত্রগুলো বাক্সে রাখব, উপহার হিসেবে বিতরণ করব।”
“আপনি হয়তো ভাবছেন, প্রচারপত্র তেমন গুরুত্বপূর্ণ নয়, কিন্তু আসল ব্যাপার এখানেই।”
সু নেয়ন হালকা হাসলেন, “আমার স্টলে যারা বাক্স খুলতে আসে, বেশিরভাগই উচ্চমানের পণ্য কেনেন না, আপনার গহনার দোকানেও আসেন না, কারণ তাদের ধারণা, কিনতে পারবে না।”
“কিন্তু সত্যি কথা হল, আমি আপনার দোকানে গিয়ে দেখেছি—গহনা দামি হলেও অনেক সস্তা জিনিসও আছে, আমি কিনতে পারি, তাহলে তারা কেন পারবে না?”
“উচ্চমানের পণ্যের দরজাটা অনেক উঁচু, সাধারণ মানুষ দূর থেকে দেখে, মনে করে কিনতে পারবে না, আসলে তারা বাজার জানে না। যখন তারা প্রচারপত্র পাবে, দেখবে দাম, তখন কী করবে?”
চেং মালিক এবার মনোযোগী হয়ে গভীর চিন্তায় পড়লেন।
গহনার ব্যবসায় ঠিক এইরকম, সস্তা পণ্যও আছে—মিশ্র, নিম্নমান, নানা ধরনের। কিন্তু যারা জানে না, তারা বুঝতেই পারে না।
চেং মালিক নিজেও প্রচারপত্র দিয়েছিলেন, তবুও এক প্রশ্ন ছিল, “তুমি নিশ্চয়ই জানো, প্রচারপত্রের নব্বই শতাংশ মানুষ ফেলে দেয়, দেখেই না। কীভাবে নিশ্চিত করবে, তোমার প্রচারপত্র তারা পড়বে?”
সু নেয়ন বলল, “আমি কুপন প্রচারপত্রের সবচেয়ে সস্তা পণ্যের পাতায় গুঁজে দেব।”
“অসাধারণ!” চেং মালিকের চোখে আনন্দ।
এখানে শেষ নয়, সু নেয়ন আরও বলল, “একবার তারা প্রচারপত্র খুললে, শুধু সস্তা পণ্য দেখবে না। সুন্দর গহনা সবাই পছন্দ করে; যদি এমন কিছু দেখে যা মন থেকে বের করতে পারে না? খরচ তো খরচই, যদি দুই লাখ বাজেট থাকে, পাঁচ হাজার বাড়লে কেউই তো খুব ভাববে না।”
চেং মালিক মাথা নাড়লেন, একটু ভেবেই বললেন, “তুমি আমার কাছ থেকে কী চাইছ?”
সু নেয়ন দু’টি আঙুল তুলল, “প্রথমত, আপনার দোকানে আমার বিজ্ঞাপন লাগাতে হবে; দ্বিতীয়ত, একটি সদস্য কার্ড পুরস্কার হিসেবে দিতে হবে—এটাই আমার চাহিদা।”
“প্রতিদিন একটি?”
“প্রতি মাসে একটি। আমি জানি, বিনা মূল্যে সদস্য কার্ড দেয়ার কথা বেশি, প্রতিদিন দিলে তো আপনি আমাকে বের করেই দেবেন।”
চেং মালিক হাসলেন, “আমি মনে করি, অন্যরা ভুল করেছে। বিনা মূল্যে ব্যবসার সহযোগিতা, আমি অবশ্যই রাজি। কাল তুমি বিজ্ঞাপন নিয়ে এসো, আমি দোকান দরজায় সবচেয়ে চোখে পড়ে এমন জায়গায় লাগিয়ে দেব।”
সু নেয়ন খুশি হয়ে উঠে দাঁড়াল, আবার করমর্দন করল, “চেং মালিক, ধন্যবাদ।”
সু নেয়ন জানে, তার এই প্রস্তাব এত বড় গহনার দোকানে খুব বেশি পরিবর্তন আনবে না।
নিম্নমানের পণ্য যতই বিক্রি হোক, লাভ উচ্চমানের পণ্যের মতো নয়।
চেং মালিকের কাছে আসল বিষয়, সুনাম। বড় লাভের ব্যবসায়, বাজারে একাধিপত্য ও চেইন দোকানের আধিপত্য—সুনাম ছাড়া ছোট দোকান শুধু বাকি খাবারই পায়।
নিজেই বলেছেন, সারাজীবনের পরিশ্রমে শুধু এই দোকানটাই আছে, আরও বড় করা কঠিন। কিন্তু যদি যথেষ্ট সুনাম পায়, তাহলে কেনার渠道 বাড়ানো যায়।
সু নেয়ন গহনার ব্যবসা বোঝে না, কিন্তু আন্দাজ করতে পারে।
পাঁচটি দোকানের সম্মতি পেয়ে সু নেয়ন ক্লান্ত হয়ে পড়ল; গ্রাহককে রাজি করানো সহজ কাজ নয়, পরিশ্রম ও চিন্তার কাজ।
তবুও, বিশ্রাম নেয়ার আগেই, স্টলে ফিরে দেখল, হঠাৎ কিছু সরকারি কর্মকর্তা এসে গেছে।
এরা কেন এসেছে? সু নেয়ন দেখল, সামনে ইউনিফর্ম পরা কয়েকজন দাঁড়িয়ে আছে, মনে মনে ভাবল, এগিয়ে গিয়ে জিজ্ঞেস করল, “আপনারা কি কিছু জানতে চান?”
চারপাশের গ্রাহকরা মজার দৃশ্য দেখতে শুরু করল, কেউই বাক্স খুলতে চাইল না।
সরকারি কর্মীরা বলল, “আমরা অভিযোগ পেয়েছি, আপনার টিস্যু পেপারে সমস্যা আছে, কারও চোখে আঘাত লেগেছে, এমন কিছু হয়েছে?”
সু নেয়ন বিস্মিত, একটা টিস্যু প্যাকেট তুলে নিয়ে সহযোগিতা করল, “এভাবে, আপনারা নমুনা নিয়ে পরীক্ষা করুন, ফলাফল না আসা পর্যন্ত এই টিস্যু বিক্রি বন্ধ থাকবে।”